上午十一點(diǎn)，她坐在辦公室，神情專注又認(rèn)真，和客服主管正在就客戶滿意度相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行逐項(xiàng)溝通、落實(shí)。她的頭發(fā)梳理得一絲不茍，臉龐的妝容淡而精致，頸項(xiàng)間的絲巾打著一個(gè)端正漂亮的結(jié)花。從這些細(xì)節(jié)可以推測(cè)出，她對(duì)自己的要求嚴(yán)格，對(duì)細(xì)節(jié)極為講究，甚至極致。她就是本次“訪談面對(duì)面”欄目的主角——嘉誠(chéng)汽車(chē)WEY事業(yè)部成都嘉順WEY4S店的銷售經(jīng)理陳燕。
1、進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)近十年，您是如何保持激情和新鮮感的？
入行做銷售顧問(wèn)時(shí)，目標(biāo)就是成為銷售冠軍，提高自己的收入，每個(gè)月都計(jì)算，要掙到目標(biāo)收入，需要打多少電話、賣(mài)多少車(chē)；成為銷冠后，物質(zhì)上的滿足就轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)榮譽(yù)感的追求——年年做銷冠；再后來(lái)，自己帶徒弟、做管理以后，身份和工作的要求必須使自己保持激情。時(shí)間久了，對(duì)工作的熱情已成為了一種職業(yè)習(xí)慣。
2、聽(tīng)說(shuō)您做銷售顧問(wèn)的時(shí)候，年年銷冠，成為銷冠有什么秘訣嗎？
如果有秘訣，那就是“勤奮”。記得我剛進(jìn)汽車(chē)行業(yè)時(shí)，店在東邊，家住西邊，每天上班要穿城而過(guò)，倒三趟公交，這樣堅(jiān)持了3年；進(jìn)4S店的第一個(gè)月，為了彌補(bǔ)汽車(chē)知識(shí)，每天背書(shū)背資料到凌晨?jī)牲c(diǎn)；因?yàn)榈昝嫖恢闷h(yuǎn)，銷售顧問(wèn)都要到路邊去“搶”客戶，有的銷售顧問(wèn)不愿意這么累，一直站在路邊抓客戶，但是我為了達(dá)成既定目標(biāo)，為了沖到第一，從不敢輕易地離開(kāi)自己的崗位，因?yàn)橹挥袌?jiān)持才能守住到店的客戶，才能增加自己的潛客；下班后我會(huì)整理自己的潛客，分級(jí)別回訪潛客，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有系統(tǒng)，全是手寫(xiě)的三表一卡，潛客最多的時(shí)候會(huì)有兩三百組，盡管是有一點(diǎn)點(diǎn)意向的客戶從來(lái)都舍不得戰(zhàn)敗。就這樣我的客戶越來(lái)越多，即使是哪些不買(mǎi)我們車(chē)的客戶也有給我推薦朋友購(gòu)買(mǎi)的，我想是我的真誠(chéng)打動(dòng)了客戶吧！管理好自己的潛客，服務(wù)好自己的客戶，日積月累做銷冠也就不難了。
3、是什么打動(dòng)您，讓您加入嘉誠(chéng)汽車(chē)的？
在上一家福特4S店工作了九年后，工作的發(fā)展空間、合資車(chē)的市場(chǎng)變化都讓我感覺(jué)到了發(fā)展瓶頸，后來(lái)就辭職和幾個(gè)小伙伴合作創(chuàng)業(yè)作洗車(chē)場(chǎng)。但隨著運(yùn)營(yíng)開(kāi)始，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)業(yè)務(wù)方向、組織架構(gòu)的認(rèn)識(shí)理解不一致，和當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的理想很有差距，我重新分析自己的優(yōu)劣勢(shì)，決定重新回到4S店。這個(gè)時(shí)候，遇到了嘉誠(chéng)汽車(chē)，從集團(tuán)面試到實(shí)地考察，以及對(duì)WEY品牌、集團(tuán)公司各方信息搜集，以同時(shí)嘉誠(chéng)的招聘同事聯(lián)系頻繁和真誠(chéng)，讓我覺(jué)得公司非常有實(shí)力和發(fā)展?jié)摿Γ@樣就決定加入嘉誠(chéng)汽車(chē)。
4、從福特到WEY，您覺(jué)得變化最大的是什么？
從前在福特單店的時(shí)候，更多的是執(zhí)行。現(xiàn)在在WEY店，不僅僅是執(zhí)行，銷售的策略、管理的措施、團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)的更好、市場(chǎng)的預(yù)估、未來(lái)的發(fā)展等等更多的要靠自己的思考、計(jì)劃、實(shí)施，對(duì)個(gè)人能力的提升方面有了一個(gè)更好的平臺(tái)。
5、汽車(chē)行業(yè)目前變化很大、沖擊很多，如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、零售新模式等，從一線銷售的角度，您覺(jué)得要如何應(yīng)對(duì)這些變化？
我覺(jué)得抓好基礎(chǔ)工作是關(guān)鍵。首先要利用好新媒體對(duì)WEY品牌及我們店的露出頻次，增加曝光度;其次尋求跨界合作，在不同的平臺(tái)上有推廣的機(jī)會(huì)；第三是展廳數(shù)字化發(fā)展，比如3D模擬展示等等。
6、您的銷售團(tuán)隊(duì)有多少人？年齡、性別結(jié)構(gòu)如何？面對(duì)這樣一支隊(duì)伍，您是如何組織管理、幫助團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的？
目前，銷售團(tuán)隊(duì)加上金牛展廳共有42人，只有六個(gè)女生。大多數(shù)為90后、甚至95后的年輕人。90后的青年人對(duì)物質(zhì)或金錢(qián)的要求倒是其次，他們最渴望的是得到認(rèn)可和贊譽(yù)。每個(gè)月我都會(huì)抽時(shí)間和他們單獨(dú)聊聊，對(duì)任務(wù)進(jìn)行分解分析，如何達(dá)成，計(jì)劃具體的實(shí)施方案，讓他們清楚目標(biāo)的同時(shí)有方法去完成。除了物質(zhì)的小激勵(lì)，更注重精神上的激勵(lì)和鼓勵(lì)，在團(tuán)隊(duì)中形成良性的競(jìng)爭(zhēng)。另外，對(duì)一線銷售顧問(wèn)在溝通方式上也采用不同形式，盡量的做到不給予太大壓力，以幫助為主（開(kāi)場(chǎng)一般先開(kāi)個(gè)小玩笑或先贊同或表?yè)P(yáng)）但對(duì)管理人員則會(huì)嚴(yán)格要求。
7、您認(rèn)為目前工作最大的挑戰(zhàn)是什么？未來(lái)您對(duì)自己有何目標(biāo)和規(guī)劃？
目前工作比較有挑戰(zhàn)的是客戶滿意度的挑戰(zhàn)。我對(duì)客戶的滿意度是有非常深刻的了解，因?yàn)槲易约鹤鲣N售顧問(wèn)的時(shí)候，就知道客戶為什么會(huì)給我轉(zhuǎn)介紹，深知其重要性。但因?yàn)槠放企w系的不同，廠家對(duì)客戶滿意度的重視程度和要求是非常高的。隨著銷量的攀升，對(duì)客戶滿意度的挑戰(zhàn)也隨之而來(lái)，所以我們會(huì)在客戶滿意度上面狠下功夫，爭(zhēng)取能交出滿意的答卷，真在做到從顧客的滿意度到忠誠(chéng)度的一個(gè)轉(zhuǎn)化。未來(lái)對(duì)自己的目標(biāo)是希望能夠做到全國(guó)第一，這也是我們第一任總經(jīng)理給我們樹(shù)立的遠(yuǎn)大目標(biāo)，希望我的團(tuán)隊(duì)和我一起為之拼搏，永不放棄！
8、銷售的壓力一般都比較大，您是如何幫助團(tuán)隊(duì)釋放壓力呢？
月初下達(dá)任務(wù)的時(shí)候，會(huì)和每位銷售顧問(wèn)分析任務(wù)和達(dá)成辦法，總結(jié)上月的情況，也會(huì)分析市場(chǎng)行情，給大家打氣加油鼓勵(lì)；月末的時(shí)候，組織一些娛樂(lè)活動(dòng)，幫助大家放松、緩解壓力。
9、作為銷售經(jīng)理，工作很忙，您是如何平衡工作與家庭的？
首先，感謝家人一直以來(lái)的支持，是我堅(jiān)強(qiáng)的后盾。因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)，陪伴家人的時(shí)間相對(duì)較少，對(duì)小孩感覺(jué)特別虧欠。但每年在放假的時(shí)候我都會(huì)帶著家人出去旅游一趟，和小孩增加溝通，平時(shí)休息的時(shí)候也會(huì)陪在他們身邊。
10、如果讓您和您的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)一句話，您想說(shuō)什么？和您的團(tuán)隊(duì)說(shuō)一句話，又想說(shuō)什么？
我的領(lǐng)導(dǎo)給我自由發(fā)揮的權(quán)限和空間很大，我想對(duì)他說(shuō)，“非常感謝他的信任！”和我的銷售團(tuán)隊(duì)我想說(shuō)的是：“騷年們，加油吧，你們是最棒的！”
所有見(jiàn)過(guò)陳燕的人，在會(huì)在得知她有小孩、且已經(jīng)讀小學(xué)五年級(jí)時(shí)，不禁要“震驚”一下，怎么可能呢？她看上去這么年輕！大家拜托我向陳燕經(jīng)理打聽(tīng)一下保養(yǎng)的秘訣。但當(dāng)我們的訪談將要結(jié)束時(shí)，我發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不需要特別請(qǐng)她傳授保養(yǎng)秘訣了。保養(yǎng)得宜僅僅是駐顏的原因之一，而人們常談的“相由心生”，即她的樂(lè)觀、自信、勤勉、進(jìn)取心則是對(duì)陳燕駐顏有方的最佳注解。
世上失敗的原因可能有千萬(wàn)種，但是成功的經(jīng)驗(yàn)一定有共同之處，那便是“勤奮”。勤奮能夠成就卓越，也能讓我們成為更美好的自己！
