托爾斯泰有句名言，說(shuō)的是幸福的家庭是相似的。小編通過(guò)與2018年成都車展兩位銷冠的訪談，想用這句話改編一下來(lái)形容訪談后的心情，就是成功的人都是相似的， 因?yàn)樗麄兌季邆淞双@得成功的品質(zhì)。
今天是車展結(jié)束的第三天，提前兩天與哈弗銷冠韓偉權(quán)、WEY銷冠郭橋預(yù)約好訪談時(shí)間。車展后，銷售顧問(wèn)有大量的交車工作，繁忙如故，不得不選擇在周三的中午來(lái)進(jìn)行難得的采訪。也許是巧合，韓偉權(quán)、郭橋有很多相同點(diǎn)，比如畢業(yè)于同一所高校、同一年進(jìn)公司、都在金牛店工作、今年車展業(yè)績(jī)都為25臺(tái)等等。接下來(lái)，跟小編一起走近銷冠，學(xué)習(xí)他們的成功經(jīng)驗(yàn)，也一起分享他們的榮耀和喜悅。
1、請(qǐng)介紹一下自己今年車展的成績(jī)？
韓：共銷售25臺(tái)，其中老客戶10個(gè)，其他為現(xiàn)場(chǎng)和電銷邀約的客戶。
郭：共銷售25臺(tái)，其中10個(gè)為車展現(xiàn)場(chǎng)的新客戶。
2、銷冠對(duì)你的吸引力是什么？
韓：一是榮譽(yù)。每天拿銷冠，讓三個(gè)店的人都認(rèn)得我，有面子。二是5天4日游比較有吸引力，反而獎(jiǎng)金對(duì)我的沖擊不是很大。因?yàn)閺膶W(xué)校出來(lái)進(jìn)公司工作到現(xiàn)在，幾乎沒有好好休息過(guò)。
郭：物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)我的誘惑不大，無(wú)所謂。我在乎的是銷冠的稱號(hào)，要獲得大家承認(rèn)，對(duì)我能力的認(rèn)可，為我們金牛展廳掙得榮譽(yù)，讓清哥有面子。
3、作為2018年成都車展銷冠，請(qǐng)問(wèn)你成功的要訣是什么？
韓：一句話來(lái)說(shuō)，就是要有想法，有了想法要去付出實(shí)踐。在店內(nèi)動(dòng)員的時(shí)候，我內(nèi)心偷偷給自己定的車展目標(biāo)為20個(gè)。車展前，我梳理了老客戶名單；車展期間的精神高度專注，不分心。過(guò)程中，其實(shí)并不知道自己的銷量，到最后一天才知道25臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。
郭：展前準(zhǔn)備，梳理老客戶名單很重要；還有時(shí)間的分配，我是去一天車展，在一天展廳。沒有將全部時(shí)間都耗在車展。在展廳的時(shí)候，我會(huì)接待新客戶，根據(jù)客戶的需求向他講解介紹、建立信任，第二天邀約到車展成交。
4、車展銷售和平時(shí)的銷售有何不同？ 和去年車展相比，有何不同感受？
韓：去年5月才入職，去年的車展是以實(shí)習(xí)生身份參與，非常積極但比較盲目，但是由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，會(huì)產(chǎn)生有力不知道往哪里使的感覺。做了一年銷售，積累了經(jīng)驗(yàn)，今年車展對(duì)自己如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)更加清晰，時(shí)間和節(jié)奏安排更加合理。比如，邀約的老客戶會(huì)集中安排在一天或每天的上午，提高效率。
郭：車展銷售講究快和準(zhǔn)，沒有太多的談判時(shí)間。一個(gè)客戶的購(gòu)車意向強(qiáng)不強(qiáng)，要求銷售顧問(wèn)迅速做出判斷。而展廳銷售則有充分的時(shí)間去接待客戶，與客戶深入的溝通交流。去年的車展是以管培生身份參與的，那會(huì)大家對(duì)管培生缺乏信心，當(dāng)時(shí)心里有一口氣要證明自己。新人沒有客戶資源，在車展現(xiàn)場(chǎng)盲目尋找客戶，非常積極也非常累。今年比去年更加游刃有余，更有信心。
5、從剛?cè)胄械男“椎浆F(xiàn)在的2018年車展銷冠，你在你的成長(zhǎng)之路都付出了哪些努力？
韓：犧牲了很多玩耍的時(shí)間。我的很多朋友經(jīng)常曬在哪里玩在哪里吃，那些時(shí)間我都在拼命努力工作。因?yàn)槭切氯耍瑢?duì)工作流程標(biāo)準(zhǔn)的熟悉有一個(gè)過(guò)程，常常加班到八九點(diǎn)下班，但我覺得過(guò)得很充實(shí)。
郭：我喜歡銷售工作，喜歡和陌生人談判和交流。我相信經(jīng)驗(yàn)來(lái)源于實(shí)踐，對(duì)理論學(xué)習(xí)付出的精力偏少，會(huì)用更多的時(shí)間來(lái)做接待客戶等實(shí)踐工作。
6、你覺得一名汽車銷售最可貴的品質(zhì)有哪些？這些品質(zhì)對(duì)銷售工作有什么樣的影響？工作中你會(huì)怎樣要求自己？
韓：最可貴的品質(zhì)是誠(chéng)信。在銷售過(guò)程總，我比較注重細(xì)節(jié)，在細(xì)節(jié)上體現(xiàn)誠(chéng)信，也通過(guò)這些細(xì)節(jié)，讓客戶有所感知，建立信任。
郭：對(duì)銷售本身的喜歡。因?yàn)橄矚g，我非常樂(lè)意和人談判交流，也享受談判成功獲得的成就感。這份動(dòng)力推著我積極地面對(duì)我的工作。
7、入行到現(xiàn)在有沒有讓你最有感觸的一件事情？一路走來(lái)收獲最大的東西是什么？
韓：還是新人的時(shí)候，遇到一件事。那時(shí)候是旺季，當(dāng)天要交3輛車，還承諾了一個(gè)客戶去阿壩。結(jié)果遇到一個(gè)車沒有參數(shù)，需要我到犀浦車管所去建參，建參有幾百輛車子，排隊(duì)2-3公里。當(dāng)時(shí)很著急，處理這個(gè)事，很焦躁，路上差點(diǎn)出車禍。通過(guò)這件事，我學(xué)會(huì)了兩點(diǎn)：一是要求自己工作更加細(xì)致，同時(shí)遇到問(wèn)題學(xué)會(huì)如何和客戶解釋；二是讓自己的心態(tài)放得更加平和，處事更加冷靜。
郭：最感觸的是，有一段時(shí)間是淡季，客戶特別少，每天事情也很少，感覺每天都在荒廢時(shí)間。這一年來(lái)，收獲最大的是自己的脾氣改變很多，學(xué)會(huì)了忍耐。
8、你是如何在高強(qiáng)度壓力下，克服身體和精神的雙重壓力的呢？
韓：壓力很大的時(shí)候，我喜歡和家人打電話或者視頻聊天，家是我的避風(fēng)港。
郭：我比較想得開，并不覺得有太大的壓力；偶爾覺得壓力的時(shí)候，會(huì)找朋友聚聚，聊天喝酒。
9、你們的團(tuán)隊(duì)氛圍是什么樣的？你覺得整個(gè)團(tuán)隊(duì)，最吸引你的地方是什么？
韓：我所在的團(tuán)隊(duì)，成員個(gè)性都不同，有擅長(zhǎng)玩的，也有工作超拔尖的，很多元也很融洽。整個(gè)團(tuán)隊(duì)有互幫互助的氛圍，在個(gè)人需要幫助的關(guān)鍵時(shí)刻都很給力。
郭：金牛展廳團(tuán)隊(duì)對(duì)大家來(lái)說(shuō)，是一個(gè)家。我們每天都會(huì)一起下班，即使有人工作做完了，也會(huì)等其他小伙伴也做完工作，一起關(guān)門下班。我們一起面對(duì)事情，每個(gè)人都會(huì)主動(dòng)承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的工作或困難。
10、今年的個(gè)人目標(biāo)是什么？
韓：工作上是成為優(yōu)秀員工。
郭：減肥。
兩位銷冠，因?yàn)椴煌５匾幚砉ぷ鳎坏貌唤徊嬖L談，用時(shí)3小時(shí)。短短幾個(gè)小時(shí)，小編已深切感受到他們飽滿的活力、積極的勁頭和獨(dú)立的思想。成功從來(lái)不是偶然的。車展鏖戰(zhàn)10天獲得的銷冠榮譽(yù)，是他們用了一年多的時(shí)間，在工作中不斷磨礪的經(jīng)驗(yàn)、客戶資源的累積和維系、車展前的充分準(zhǔn)備、車展過(guò)程中的全力以赴，以及他們想要成功、獲得認(rèn)可和贏得榮譽(yù)的強(qiáng)烈愿望。其中，韓偉權(quán)分享的細(xì)節(jié)尤其具有代表性。“車展有一天我在展廳，下午4點(diǎn)多了，有一位50多歲的中年人在展廳看車，什么車型都看。原本接待他的銷售顧問(wèn)判斷他的購(gòu)車意向不高，就放棄了。當(dāng)時(shí)我想，已經(jīng)四點(diǎn)多了，上午都在幫客戶辦手續(xù)，現(xiàn)在如果不接待，今天就不能開單了。于是我接了過(guò)來(lái)，用心地接待他。第二天，他就定了2臺(tái)車。原來(lái)他是為單位看車。”不挑客、為客戶著想、用真誠(chéng)打動(dòng)客戶，在銷冠那里，不是口號(hào)，而是實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，這樣的銷售顧問(wèn)，成功怎會(huì)不垂青于他呢！最后，老阿姨小編通過(guò)訪談也為大家總結(jié)了兩位銷冠車展成交的秘訣，在此與大家分享，要收好哦！
1、車展成交客戶分為兩類：老客戶和新客戶。所以，車展前要一遍遍梳理老客戶名單，挖掘潛在的、可能成交的客戶進(jìn)行邀約。
2、找準(zhǔn)客戶需求，一擊即中。老客戶因?yàn)榍捌诘牧私猓呀?jīng)知道他的需求，就要站在客戶需求的角度提供購(gòu)車方案，為他著想，獲得客戶信任；新客戶要通過(guò)溝通了解需求，在服務(wù)上要更注重細(xì)節(jié)，比如介紹車子要主動(dòng)開門、邀請(qǐng)?jiān)囎{(diào)好座椅、指引客戶洗手間的位置等來(lái)獲得客戶的信任，再談車輛價(jià)格和優(yōu)惠。
3、車展上要提高效率，分配好時(shí)間。提前規(guī)劃好自己車展、展廳和休息時(shí)間；高效還體現(xiàn)在接待新老客戶投入的精力時(shí)間分配，老客戶盡量邀約在一天或較為不忙的上午，下午人流多時(shí)，撬動(dòng)新客戶。
4、不怕客戶做對(duì)比，自己要有底氣和自信，清晰地解答客戶的疑慮和問(wèn)題；不怕客戶不成交，保持接待的熱情和動(dòng)力。
5、要有成為銷冠的想法，并去做。
6、內(nèi)心有對(duì)標(biāo)的榜樣或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要有超越對(duì)手的決心。
7、專注、集中精力、不分心。都要累10天，不如累得更有成就。
8、成功需要運(yùn)氣，但是越努力越幸運(yùn)！
